Post by rajeshrk on Apr 2, 2024 4:00:29 GMT
销售漏斗是数字营销中的一个众所周知的概念，它提供了客户如何做出购买决策的直观可视化。这是新营销人员必须学会有效跟踪、分析和衡量在线消费者购买行为的首要流程之一。 通过将销售流程分解为不同的阶段，企业可以识别可能失去潜在买家的领域，并相应地调整营销策略，以消除阻碍转化的摩擦点。 问题？当前的销售漏斗并不像许多营销人员想象的那么线性，因为有许多接触点是企业无法跟踪和影响的。 如今，客户比以往任何时候都可以更好地控制自己的购买过程。他们可以研究产品和服务、阅读评论并比较价格，而无需与销售人员互动。这种权力转移导致了所谓的“黑暗漏斗”的出现，这是营销人员和销售团队看不见的购买旅程的一部分。 在本文中，我们将揭示企业对企业 (B2B) 销售过程中的黑暗漏斗是如何发生的，以及我们如何能够发现销售漏斗中的这些隐藏接触点。 什么是黑暗漏斗？ 黑暗漏斗是指在线下发生或归因软件无法追踪的购买过程中的点。
在客户旅程的这个看不见的部分中，潜在客户保持匿名，企业不会知道他们如何与品牌互动。 黑暗漏斗代表了理解潜在客户如何做出购买决策的巨大差距，使得公司几乎没有关于他们的行为或偏好的数据。如果没有潜在客户跟踪的必要信息，企业就无法优化其营销工作，这可能会导致广告支出的浪费。 黑暗漏斗如何影响 B2B 潜在客户生成 黑暗漏斗在企业对企业 (B2B) 交易中带来了更大的问题，因为销售周期通常更长、更复杂。 B2B 客户旅程本质上更加复杂，因为购买 伯利兹 手机号码 通常涉及大量资金和更长的决策过程。这意味着 B2B 客户更愿意规避风险，在购买前需要更多信息和保证。此外，B2B 销售漏斗交易通常涉及多个决策者和利益相关者，每个决策者和利益相关者都有自己的优先事项和目标。 由于数字化转型，B2B 买家的旅程也经历了许多变化。十年前，销售和营销经常在贸易展览和行业会议上进行，在这些会议上介绍最新的软件或最新的技术。
如今，B2B 客户旅程始于研究，互联网使买家无需与他们正在考察的公司互动即可获取信息。 B2B 销售线索也是高度互联的。他们经常通过社交媒体、私人论坛和独家在线社区与同行互动，而传统的潜在客户跟踪方法无法访问这些社区。这听起来像是口碑营销，但黑暗漏斗涵盖的范围更大。 B2B 销售线索可以在不被跟踪的情况下了解业务的任何地方，其中包括 B2B 销售线索当前不感兴趣但稍后仍会记住的未点击广告、播客提及和活动赞助。 以下是一些落入黑暗漏斗中的 B2B 潜在客户接触点的示例： • 社交媒体渠道：B2B 销售线索在做出购买决定时会参考社交媒体。 IDC 的一份白皮书显示，84%的 B2B C 级到 VP 级高管认为他们在社交平台上找到的信息对采购流程的最后阶段有影响力。此外，研究表明 LinkedIn 是 B2B 潜在客户最喜欢的社交网络。 • 行业博客：行业博客是提供特定领域信息和见解的在线平台。它们提供了一个讨论、交流和学习的论坛，让读者能够及时了解其行业的最新发展。有很多行业博客可以提及您的公司，这意味着您的领导可以在您不知情的情况下向您学习。 • 评论网站：评论在 B2B 买家的旅程中变得极其重要。最近的一项研究发现，90%的 B2B 买家在阅读可信评论后更有可能购买。 以下是典型 B2B 客户旅程的示例： B2B 客户旅程1200x720_011720 •潜在客户在LinkedIn 上看到有关产品或服务的帖子。 •他们在消息平台上向同事询问产品或服务。 •阅读有关产品或服务的博客，但不分享、评论或做出反应。
在客户旅程的这个看不见的部分中，潜在客户保持匿名，企业不会知道他们如何与品牌互动。 黑暗漏斗代表了理解潜在客户如何做出购买决策的巨大差距，使得公司几乎没有关于他们的行为或偏好的数据。如果没有潜在客户跟踪的必要信息，企业就无法优化其营销工作，这可能会导致广告支出的浪费。 黑暗漏斗如何影响 B2B 潜在客户生成 黑暗漏斗在企业对企业 (B2B) 交易中带来了更大的问题，因为销售周期通常更长、更复杂。 B2B 客户旅程本质上更加复杂，因为购买 伯利兹 手机号码 通常涉及大量资金和更长的决策过程。这意味着 B2B 客户更愿意规避风险，在购买前需要更多信息和保证。此外，B2B 销售漏斗交易通常涉及多个决策者和利益相关者，每个决策者和利益相关者都有自己的优先事项和目标。 由于数字化转型，B2B 买家的旅程也经历了许多变化。十年前，销售和营销经常在贸易展览和行业会议上进行，在这些会议上介绍最新的软件或最新的技术。
如今，B2B 客户旅程始于研究，互联网使买家无需与他们正在考察的公司互动即可获取信息。 B2B 销售线索也是高度互联的。他们经常通过社交媒体、私人论坛和独家在线社区与同行互动，而传统的潜在客户跟踪方法无法访问这些社区。这听起来像是口碑营销，但黑暗漏斗涵盖的范围更大。 B2B 销售线索可以在不被跟踪的情况下了解业务的任何地方，其中包括 B2B 销售线索当前不感兴趣但稍后仍会记住的未点击广告、播客提及和活动赞助。 以下是一些落入黑暗漏斗中的 B2B 潜在客户接触点的示例： • 社交媒体渠道：B2B 销售线索在做出购买决定时会参考社交媒体。 IDC 的一份白皮书显示，84%的 B2B C 级到 VP 级高管认为他们在社交平台上找到的信息对采购流程的最后阶段有影响力。此外，研究表明 LinkedIn 是 B2B 潜在客户最喜欢的社交网络。 • 行业博客：行业博客是提供特定领域信息和见解的在线平台。它们提供了一个讨论、交流和学习的论坛，让读者能够及时了解其行业的最新发展。有很多行业博客可以提及您的公司，这意味着您的领导可以在您不知情的情况下向您学习。 • 评论网站：评论在 B2B 买家的旅程中变得极其重要。最近的一项研究发现，90%的 B2B 买家在阅读可信评论后更有可能购买。 以下是典型 B2B 客户旅程的示例： B2B 客户旅程1200x720_011720 •潜在客户在LinkedIn 上看到有关产品或服务的帖子。 •他们在消息平台上向同事询问产品或服务。 •阅读有关产品或服务的博客，但不分享、评论或做出反应。